[논문 노트] When Choice is Demotivating : Can One Desire Too Much of a Good Thing?, Iyeangar & Lepper(2000)

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When Choice is Demotivating :

Can One Desire Too Much of a Good Thing?

yeangar & Lepper, 2000

 

 

*논문 내용 중 중요하다고 생각하는 일부를 정리, 개인적으로 이해한 내용을 적은 것으로 다소 잘못된 내용이 있을 수 있습니다.

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본 논문은 선택지의 범위(선택지가 많고 적음)이 선택에 어떠한 영향을 미치는지 연구하였다. 광범위한 선택 옵션(Extensive choice option)일 때(선택지가 많은 경우) 소비자는 더 매력을 느끼지만 최종 구매까지 이어진다고 할 수 없고 구매결정을 오히려 감소시킬 수 있다고 설명했다. 반면 제한된 선택 옵션(limited choice option)일 때(선택지가 적을 경우) 소비자는 선택을 더욱 쉽게 하고 더 많이 구매를 결정하는 경향을 보인다고 설명했다. 예를 들어, 6개 잼이 전시된 부스와 24개가 전시된 부스를 비교했을 때 소비자들은 24개 잼이 전시 되어있는 부스에 더 끌렸지만 6개 잼만 전시되어 있는 부스에서 구매할 가능성이 높게 나타났다.

 

광범위한 선택 옵션을 제시 받은 소비자들은 선택과정을 더 즐기지만, 선택에 대한 더 많은 부담과 책임감을 느낀다. 또한 선택 결과가 불만족스러울 때 더 후회하는 경향을 보였다. 즉, 선택할 수 있는 많은 대안을 고민하느라 결정이 느려지거나 결정을 하지 않는 경우가 생기는 것이다. 또한 선택의 결과가 불만족스러울 때 선택 할 수 있었던 다른 대안이 떠올라 더 후회한다.

 

 

 

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간단 요약

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광범위한 선택 옵션(Extensive choice option) :

소비자는 더 매력을 느끼지만 구매결정은 오히려 감소할 수 있음

 

제한된 선택 옵션(limited choice option) :

소비자가 선택을 더욱 쉽게 하고 구매결정 가능성이 높음